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24 2 08 EN PORTADA Zp- Rajoy Así se gana un debate (Viene de la página anterior) profesor- -el que tiene que demostrar más ímpetu, más entusiasmo, convencer a los ciudadanos de que su proyecto político, sus iniciativas y sus propuestas son las mejores para los próximos cuatro años es el que está en la oposición. Ése es el quid Santiago insiste en prudencia y, sobre todo, mucha seguridad a la hora de argumentar. No sólo hay que saber contestar, sino terminar con algo de impacto y tener presente a quién te diriges. ¿Vas a hablar a los tuyos? Imagino que Zapatero sí lo hará porque tiene que movilizar a su electorado, muy apático según las últimas tendencias, y un gran problema; la estrategia de Rajoy tiene que ser diferente porque los suyos ya están movilizados y deberá pescar en otro lado, cosa que ya ha hecho hablando de los currantes. En ningún caso hay que cabrearse ni mostrar dureza: a los ciudadanos lo que les gusta ver es que su líder tiene capacidad de respuesta y soluciones. Ambos deben presentarse como hombres de Estado Al menos eso es lo que persigue desde hace tres semanas Ignacio Varela, jefe del equipo socialista, bajo la supervisión, claro está, del secretario de Organización del PSOE, José Blanco, y el ministro Alfredo Pérez Rubalcaba. Hay entre un 15 y un 20 de indecisos y llevarte 200.000 votos porque fuiste sencillo y tuviste un golpe de gracia, ¡es tan importante! Cada uno debe decir lo que quiera ante 7 ó 10 millones de espectadores. Tras un debate lo que queda es una imagen, que se basa en in- tuiciones y percepciones, de ahí que sea crucial cómo se presenta un tema y el paralenguaje (el tono, el aplomo, el nerviosismo... que se emplee. Todo está milimetrado y es raro que se pierda el control, pero puede ocurrir: en un debate entre Jacques Chirac y Laurent Fabius, el primero se dirigió al segundo con un a ver, candidato y su adversario le increpó está usted hablando con el presidente de la Asamblea y Chirac reiteró las Cortes se han disuelto, usted es un candidato y Fabius insistió ¡no, no! Perdió los nervios y la gente en su casa pensó no fastidies, vaya tipo. ¡Cómo para llevarlo a una negociación! Un juego racional, a flor de piel Y para que eso no ocurra (y sí suceda que se lleven el gato al agua, elecciones incluidas) trabaja Roberto López, miembro del equipo de formación de la Fundación Jaime Vera, de donde emanan los manuales del perfecto candidato, que, por sus instrucciones, tantas alegrías han dado a los periódicos. El profesor explica a D 7, como les dicta a sus alumnos, diputados y concejales del PSOE, que para ganar, lo primero, es tener una serie de mensajes claros que son los que queremos trasladar a los ciudadanos. Segundo, coherencia, teniendo presente que no todo vale, porque el ciudadano no es tonto y no se le puede colar cual- Luis Arroyo, consultor y jefe de gabinete de la ministra de Vivienda, advierte que el que sabe lanzar un golpe de efecto domina; gana el que marca el ritmo y no da la razón al otro El debate celebrado el pasado mes de mayo entre Segolene Royal y Nicolas Sarkozy ha servido de modelo para el duelo Zp- Rajoy Afp quier cosa. Otra idea es que aunque un debate es, en principio, un juego racional, un combate de argumentos, el espectador que está en su casa no se va a quedar con todos, sino con una impresión general que debe ser de solvencia y seguridad, pero también de cercanía, sencillez y naturalidad, que son aspectos emocionales. Desaconsejamos el ataque personal. Hay que combinar lo racional con lo emocional. Por eso aquí les ponemos a prueba, les entrenamos y ensayamos debates para que vean las dificultades reales ¿Qué no se debe hacer nunca? preguntamos a Roberto López. Tomar por tonto al espectador y decir cosas en las que no se cree. La mejor forma de parecer sincero en un debate es serlo. También hay que evitar el exceso de agresividad, porque machacar al contrario te puede poner al público en contra. Por eso siempre aconsejamos un estilo tranquilo e incluso es bueno, si nuestro adversario dice algo sensato, darle la razón, ¿por qué no? Esta última cuestión la responde el consultor político Luis Arroyo, autor de Los cien errores de comunicación de las organizaciones y desde el pasado julio director de gabinete de la ministra de Vivienda, adonde aterrizó procedente de la Secretaría de Estado de Comunicación, en Moncloa. Nunca hay que dar la razón al adversario porque entonces el espectador piensa, como sucedió en el NixonKennedy, si Nixon le da la razón al senador, como hizo en varias ocasiones, ¿para qué votarle a él? Votemos a Kennedy Tampoco hay que ser agresivo, ni callarse, ni engañar. El secreto está en prepararse, no acumulando un conocimiento enciclopédico, sino para dominar ciertos elementos y trucos. El que sabe lanzar un golpe de efecto domina- -el de González en el 93 fue hablar de las coberturas por desempleo que no contemplaba el programa de Aznar- Gana el que marca el ritmo y el que sabe transmitir sus mensajes con cercanía, fortaleza y soberanía, dando confianza y credibilidad Para Arroyo, fundador junto a otros 15 académicos y consultores de la Asociación de Comunicación Política (ACOP) las cuestiones formales son menores porque la clave es el mensaje. Aunque tampoco hay que despreciar esos estudios que dicen, por ejemplo, que en 8 de cada 10 debates electorales en EE. UU. ganó el candidato más alto. Sin duda, el subconsciente y las percepciones juegan su papel Después de todo, la última palabra la tiene el espectador, que tiene delante algo más que espectáculo. Porque como dejó dicho el filósofo y político Donoso Cortés, lo importante no es escuchar lo que se dice, sino averiguar lo que se piensa y para eso no dan instrucciones.