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ABC DOMINGO 11- -5- -2008 En portada s El freno en las ventas acelera estrategias en la automoción PROMOCIONES ESTRELLA ECONOMÍAyNEGOCIOS 45 mium Honda, BMW, Mercedes Benz, Mini y Smart. En Prisma se considera que el descuento es el recurso fácil, ya que hay otras acciones promocionales mucho más efectivas y eficaces. En este sentido, aseguran que en el cara a cara entre el vendedor y cliente, el descuento debería estar arrinconado como recurso negociador final o sustituido por otros gestos comerciales Recomiendan una optimización de las plantillas para hacerlas lo más productivas posible mediante planes de assessment de personal que retengan el mejor talento. Según Olivier Murguet, director general de Renault España Comercial, la estrategia de la marca del rombo se basa en el lanzamiento de nuevos productos: el Twingo, el Modus largo, el Clio Grand Tour, el Laguna coupé o el Lancia Sandero son algunas de las grandes apuestas. Todos estos modelos- -con algunos de ellos entramos en nuevos nichos- -se suman al éxito de la familia Megane, que es líder en el mercado Murguet considera que la notoriedad actual de la marca es muy buena, aunque reconoce que las estrategias promocionales se agudizan en épocas de crisis: mayores descuentos, productos financieros atractivos para dar facilidades de pa- go al comprador... No obstante, para responder a la mala situación del mercado y estar más presentes en él contamos con importantes campañas publicitarias, a las que se suma la imagen del piloto Fernando Alonso, lo que implica unas connotaciones positivas en las ventas Miguel Piwko, director de marketing de Audi España, reconoce que la crisis económica actual tiene un alto componente de psicosis. Nadie pone en duda que atravesamos un momento difícil y esta situación afecta directamente a las ventas. Sin embargo- -asegura Piwko- -las marcas premium tenemos una ventaja porque el público al que nos dirigimos no es tan sensible a los periodos de recesión y nuestras ventas no descienden tanto como lo hace el mercado en general Para conocer la situación de la marca, Audi se basa en dos criterios: las ventas y los nuevos clientes. Hemos contabilizado una entrada mayor de clientes nuevos que la registrada en 2007. La razón está en el lanzamiento, a principios de año, del Audi A 4, que ha tenido un gran éxito. Confiamos en que los lanzamientos que tenemos previstos- -por el cambio de ciclo de los modelos actuales y por la entrada en segmentos en los que no estamos presentes- -tengan el mismo resultado Uno de los primeros recortes que realizan las empresas en situaciones de crisis afecta directamente a la publicidad. Renault Renault Clio III desde 9.500 euros y regalo de seguro a todo riesgo. Renault Scénic desde 13.900 Euros y 0 TAE a 24 meses. Nuevo Renault Laguna desde 21.300 euros y regalo de seguro a todo riesgo. Renault Espace, 2.500 Euros de descuento y regalo de techo eléctrico. Crisis rima con psicosis Sin embargo, en la marca de los cuatro aros hemos destinado una inversión mayor a la prevista- -un 15 superior a 2007- -con el fin de ganar notoriedad Otra de las estrategias de la compañía alemana es el diseño de nuevos productos financieros. Nuestra táctica no se basa en ofrecer descuentos, sino en presentar al cliente productos financieros con condiciones muy atractivas Desde Faconauto reconocen que la caída del mercado está obligando también a las redes de concesionarios a rediseñar su concepto comercial, de marketing y publicidad para convertirse en estrategias capaces de atrapar al cliente. En este sentido, están reforzando los procesos de formación, desarrollando nuevas técnicas de marketing e instrumentos de venta y aportando soluciones con mejores condiciones de financiación- -incluso a tipo de interés cero- -que favorezcan el cierre de un mayor número de operaciones. Con el fin de dinamizar las ventas, los concesionarios han intensificado su esfuerzo promocional durante el primer trimestre del año hasta el punto de que los descuentos aplicados a la venta de vehículos nuevos han crecido casi un 20 con una media de 2.000 euros por unidad- -asegura Antonio Romero- Haupold, presidente de Faconauto- Es decir, que están sacando a la venta sus vehículos a un precio un 6 más barato que hace un año Otro de los ganchos para Refuerzo de la formación hacer más suave la crisis se centra en los plazos de garantía. Los concesionarios están alargando el plazo de dos años- -el establecido por la ley- -con el objetivo de fidelizar al cliente y aumentar operaciones cruzadas, consiguiendo, de esta manera, mejorar los resultados de la concesión. Opel, por ejemplo, ofrece una garantía comercial de dos más dos de manera que a los dos años legales se añade la garantía contractual que concede el propio concesionario. Internet, un buen escaparate Opel Opel Corsa por sólo 5 euros al día lo que permite un ahorro de hasta 1.950 euros, además de un seguro a todo riesgo gratuito. Fiat Al adquirir un Croma, si el conductor tiene un hijo en los siguientes 4 años a la compra, Fiat le regala doce cuotas. Cada marca utiliza sus propias armas para ganar cuota de mercado y no perder clientes El descuento en la compra del vehículo, a veces, no es la mejor arma para combatir el descenso de las ventas nes turismos 2008 Internet se muestra también como un importante escaparate para este sector. De hecho, según el portal autocasion. com el auge de la venta de coches a través de la red está motivado fundamentalmente por un cambio de mentalidad en el vendedor particular, que ha comenzado a considerar este medio como una herramienta clave para dar salida a sus coches. ¿Los motivos? Les permite gestionar la venta de una manera rápida, directa y fácil, así como acceder a un mercado global con un coste mínimo, algo que el sector profesional lleva años haciendo. Estos profesionales han utilizado tradicionalmente las publicaciones impresas como medio para dar a conocer sus productos. Sin embargo- -aseguran desde autocasion. com -en los dos últimos años existe una clara transición, siendo actualmente internet el medio preferido- -en un 70 de los casos- -frente al papel- -con un 30 matizan fuentes del portal. 2008 cierto es que la venta de coches va a menos, de los deportivos y de los llamados utilitarios; que cuando han pasado cuatro meses del año, el personal está más por estirar el vehículo habitual unos meses más, que darse el gusto de estrenar otro nuevo y mejor. Si el zapato no aprieta ¿para qué cambiar? Y ese retraso es una decisión de consumo que arrastra muchas consecuencias aguas abajo y que revela incertidumbres, miedo al futuro, cautela ante lo que pueda venir. Un indicador anticipado de que la curva de consumo pica a la baja, que se materializa finalmente con esa frase dramática para los vendedores: Bueno, vamos a pensarlo y ya volveremos, mañana Entre las decisiones de gasto familiar, los hijos (especialmente su educación) la vivienda (la hipoteca) y las vacaciones se llevan las porciones más importantes del mismo, tanto o más que la alimentación y el vestido, que son epígrafes menores en la cesta de la compra. Al lado en importancia, aparece el automóvil, y en muchas familias los automóviles, porque cada miembro de la unidad familiar aspira a sus cuatro ruedas. El parque de automóviles en España crece de forma permanente, supera ya la cota del 50 del censo de población residente, más de veinte millones de turismos y casi 25 millones de vehículos de motor y cuatro ruedas. En cuanto al índice de vehículos por residentes, no queda mucho camino por recorrer en cuanto a crecimiento del parque, incluso es probable que decrezca en favor de los alquiladores y en demérito de la propiedad individual de un coche, a medida que aumenta la población en ciudades y mejoran los trasportes colectivos. A la industria le queda ahora el mercado de sustitución y también el acortamiento del plazo de uso, es decir, una mayor rotación y la búsqueda de calidad en el vehículo de uso cotidiano. El parque de vehículos en España es viejo, demasiados coches antiguos y poco eficientes en el uso de combustibles y menos confortables que los coches modernos. El porcentaje de vehículos conmásdediezaños defuncionamiento es considerable. Por eso, cuanto se estimule la sustitución de vehículos viejos será una buena siembra que producirá externalidades positivas para quien lo va a utilizar y para el común. Y cuando esos estímulos a la sustitución, a evitar lo dejo para mañana son más efectivos es cuando el ánimo del consumidor anda bajo, cuando el consumo decae y amenaza la continuidad de la industria y de una oferta suficiente para garantizar empleo y oportunidades para un sector tan importante. Top marcas En unidades Enero- abril 2008 Fernando González Urbaneja ¿COCHE NUEVO? VOLVERÉ MAÑANA Ope l 7 7.2 80 Aud i 5. 907 W B. M 992 4. U n age lksw 9.543 Vo ota Toy 904 5 ABC ev E. R ald ería nt Fue e: A nfa c na caja de ahorros de postín anuncia en las radios un crédito milagro que deja en la puerta de casa, como una aparición, un deportivo descapotable y rojo; regalo de chico a chica, como para epatar a los burgueses. Sospecho que la realidad no acreditará ningún crédito de esa naturaleza, que la caja no ha financiado regalos emocionales de deportivos rojos, que se trata sólo de una licencia poética de los chicos de los anuncios, que por llamar la atención, inventan situaciones inverosímiles. Al margen del anuncio lo El parque de vehículos en España es viejo, demasiados coches antiguos y poco eficientes en el uso