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38 ECONOMÍA www. abc. es economia MIÉRCOLES 3- -10- -2007 ABC Coches, viajes o el pago de un año de hipoteca, nuevos ganchos para vender casas Los promotores exprimen las herramientas de marketing ante la creciente dificultad para colocar las viviendas en el mercado MIGUEL LARRAÑAGA MADRID. Ha llegado al mercado de vivienda el momento del comprador Hace más o menos un año que el responsable de investigación del Instituto de Práctica Empresarial, José Antonio Pérez, sorprendía con este vaticinio, pero el tiempo le ha dado la razón. Los promotores agudizan el ingenio para distinguir su oferta de las demás y los regalos, los descuentos y todo tipo de facilidades han llegado al sector inmobiliario, lo que supone todo un contraste con la situación anterior en la que los vendedores no tenían que hacer ningún esfuerzo porque se vendía todo, incluso sobre planos. Sobrevivirán los que sepan adaptarse a la nueva situación e incluso quienes sepan ver las oportunidades, que las hay, pueden crecer en este nuevo contexto señalaba Pérez hace apenas un mes en la presentación del último estudio del IPE y, por lo que puede apreciarse, los promotores han decidido poner toda la carne en el asador. Probablemente fue la antigua Ferrovial Inmobiliaria la que primero se lanzó al marketing inmobiliario cuando hace dos años lanzó una oferta en el Salón Inmobiliario de Madrid, por la que regalaba un coche a quien comprara una de sus casas durante la feria. En realidad fue una estrategia de venta, porque una vez que se hicieron las cuentas se demostraba que el coche era más que un gancho que un regalo, pero la estrategia dio tan buen resultado que un año después, en plena crisis del sector, había varias promotoras que ofrecían la misma oferta en el salón inmobiliario madrileño, convirtiendo la feria casi en una exposición automovilística en la que podía verse desde un Renault Clio al más sofisiticado Mini. El endurecimiento del mercado y la consecuente ralentización de las ventas ha hecho el resto y ya no es necesario que haya un evento para que las inmobiliarias pongan sus ofertas sobre la mesa. Hace dos años, una oficina inmobiliaria de Santa Pola franquiciada de la cadena Re Max puso en práctica una iniciativa pionera: las rebajas inmobiliarias. El éxito de la iniciativa ha llevado a su generalización en la cadena de franquiciados y este año 68 oficinas de toda España se han sumado a la iniciativa. Para demostrar que la rebaja va en serio, las ofertas se registran notarialmente y en este último año la campaña se ha saldado con una rebaja media de los precios del 4 en las operaciones realizadas. Se trata de operaciones sobre el difícil mercado de segunda mano en las que los propietarios aceptan rebajar el precio y la inmobiliaria hace lo propio con su comisión. Como cada vez está más complicado vender una casa de segunda mano, Lubasa ha rizado el rizo y ofrece a quien compre una vivienda nueva en alguna de sus promociones comprarle su casa vieja al precio del que resulte la tasación por parte de sus expertos. Incluso da 30 días de cortesía tras la entrega de la casa nueva para que los nuevos propietarios tengan tiempo para el traslado. Pero no acaban aquí las ofertas de esta promotora andaluza. Rebajas de entre 4.000 y 5.000 euros se han generalizado en sus promociones, complementadas con el regalo de un home cinema y de viajes a Nueva York o el Caribe para dos personas. Tampoco ha pasado desapercibida para los expertos en marketing de las inmobiliarias la creciente preocupación de los potenciales compradores por la subida de los tipos de interés, por lo que las hipotecas también protagonizan buena parte de las ofertas, si bien las ofertas varían en función de la capacidad de negociación del promotor con los bancos. Lubasa compra la vieja Las rebajas de Re Max Hipotecas, otro gancho Vender una casa se ha convertido en una tarea casi imposible Así, Metrovacesa es capaz de ofrecer un año con un tipo de interés de euribor menos dos puntos y diferenciales de 0,39 y 0,49 puntos en el segundo y tercer año de vida del crédito. Dentro de su ofensiva comercial, bautizada como Bienvenido al optimismo Metrovacesa ofrece a los compradores de sus viviendas un compromiso de recompra por si los tiempos se ponen difíciles. Por su parte, Don Piso ofre- Ferrovial Inmobiliaria, pionera Los expertos recomiendan analizar las ofertas para descartar que se incluyan en el precio Moody s destaca la fortaleza del sector financiero español aunque vigila el rating de cinco cajas M. L. MADRID. La agencia de calificación crediticia Moody s advierte de que en el caso de una brusca corrección en el mercado inmobiliario español cinco cajas de ahorro de ámbito regional o local, a las que no identifica, pueden experimentar una rebaja en sus ratings por el peso relativo del crédito a promotores en su mix crediticio. Hemos identificado cinco entidades que podrían ser las primeras candidatas a una rebaja de calificación si el actual escenario se deteriorase más de lo previsto dice la agencia de rating en su último informe del sector bancario español y el mercado inmobiliario. No obstante, Moody s indica que pese a la significativa exposición de la banca española en el crédito a promotores y agentes inmobiliarios, el sector financiero español está bien posicionado para afrontar una desaceleración en estos sectores. La agencia apuesta por un aterrizaje suave en el sobrecalentado sector inmobiliario español sustentado por un estancamiento o moderado descenso en los precios de la vivienda, la ausencia de un deterioro material del mercado laboral, y un crecimiento del PIB cercano al 3 El secretario de Estado de Economía, criticó ayer a la agencia por hablar en términos abstractos, que no contribuyen a aclarar la situación. Además, apuntó que el Gobierno no está preocupado por la situación financiera de las cajas. En contraste con las advertencias de Moody s, el informe de septiembre del Banco Internacional de Pagos de Basilea (BIS) considera que la banca española no tiene riesgos significativos en la presente crisis hipotecaria.